To właśnie w odpowiedzi na ten rozdźwięk między cyfrowymi możliwościami a analogowymi przyzwyczajeniami kadr, Polsko-Japońska Akademia Technik Komputerowych uruchamia studia podyplomowe „Technologie i Zarządzanie w Branży Motoryzacyjnej”. Celem jest wykształcić menadżerów, którzy rozumieją, że walka o klienta nie odbywa się już na placu z samochodami, ale w systemach CRM i w sferze budowania zaufania.
Michał Grajewski, kierownik nowego kierunku i praktyk z 15-letnim doświadczeniem w pracy dla marek takich jak BMW czy Audi, stawia sprawę jasno: - Odpowiedzialna marka nie może dziś opierać swojej skuteczności wyłącznie na technologii. Algorytmy mogą przewidzieć zachowanie klienta, ale to człowiek musi zbudować z nim relację. W dobie modelu agencyjnego i gigantycznej presji na marże, kluczem do rentowności przestaje być jednorazowa sprzedaż, a zaczyna być „lifetime value” klienta, czyli to, jak długo zostanie on z serwisem, jak sfinansuje zakup i czy wróci po kolejne auto. To wymaga od menadżerów umiejętności przekładania suchych danych z Excela na miękkie procesy obsługowe i długofalową strategię.
Sytuację komplikuje fakt, że na rynek wchodzą nowi gracze, a wraz z nimi nowe ryzyka. Marcin Soczko, audytor bezpieczeństwa informacji i wykładowca PJATK, zwraca uwagę na aspekt, który jeszcze niedawno był pomijany milczeniem: prywatność. W obliczu ofensywy marek z Azji, klienci stają się nieufni. Pytania o to, gdzie trafiają dane z kamer wewnątrz auta, numery telefonów i zarejestrowane trasy, przestają być domeną twórców teorii spiskowych, a stają się realnym elementem procesu decyzyjnego. Współczesny doradca i menadżer salonu muszą umieć na te obawy odpowiedzieć, nie ogólnikiem, lecz merytorycznym argumentem prawnym i technicznym. Cyberbezpieczeństwo staje się więc nowym elementem wyposażenia standardowego, równie ważnym co poduszki powietrzne.
Zmiana dotyka także samej struktury rynku. Jak zauważa Adam Simon, wieloletni menadżer w strukturach Volkswagen Group Polska, romantyczna wizja małego, rodzinnego dealerstwa ustępuje miejsca potężnym grupom kapitałowym. Konsolidacja rynku wymusza profesjonalizację na poziomie korporacyjnym. Zarządzanie siecią dealerską przypomina dziś prowadzenie zaawansowanego przedsiębiorstwa technologicznego, gdzie decyzje podejmuje się w oparciu o twarde wskaźniki efektywności, a nie intuicję. Dyrektorzy i kierownicy muszą posiadać kompetencje strategiczne, by sprawnie nawigować między rosnącymi kosztami, wymaganiami importera a oczekiwaniami pracowników.
