Podsumowanie 6 lat działalności Polimer Projekt. Katalog wartości dystrybutora.
Bunt w dystrybucji
Minęło już 6 pełnych lat działalności naszej firmy, więc czas na małe podsumowanie. Wiele osób pyta nas „Jak Wy to robicie” dlatego postaram się o wyjaśnienie tej zagadki. Pojawienie się Polimer Projekt na rynku dystrybucji był to w pewnym sensie bunt przeciwko schematom funkcjonującym dotychczas w naszej branży. Od razu w tym miejscu przychodzi mi do głowy tytuł płyty zespołu Kult –„Ostateczny krach systemu korporacji”. Chcieliśmy zrobić coś nowego, zupełnie inaczej niż inni.
Rafał Selent - Członek Zarządu, Współwłaściciel Polimer Projekt
Nie zdecydowalibyśmy się na ten krok nie mając ogromnego doświadczenia w zakupach oraz sprzedaży polimerów. Wiedza z dziedziny zarządzania również nie była nam obca, ale przede wszystkim mieliśmy już wtedy bardzo duże grono znajomych w branży, co od początku działalności było da nas bardzo ważne i pomocne.
Znaliśmy doskonale mocne i słabe strony konkurencji.
Z jednej strony mieliśmy duże, międzynarodowe korporacje, z drugiej strony krajowych biznesmenów, którzy swoje biznesy zakładali jeszcze w latach 90-tych i niektórzy z nich niestety pozostali mentalnie w ubiegłym wieku.
Wiedzieliśmy dokładnie w jakich grupach produktowych i z kim rywalizujemy. Wystarczyło, że klient podał nam markę, symbol materiału, a od razu byliśmy w stanie wskazać z jakiej firmy lub firm aktualnie kupuje materiał i pozostało ustalić tylko zadowalający obie strony poziom cenowy.
Dużym zaskoczeniem dla nowych klientów było to, że od pierwszej transakcji otrzymywali od nas odroczony termin płatności oraz gwarancje dostawy w ciągu 24 godzin. Takich firm jak nasza powstawało wiele, ale u większości z nich klient mógł kupić materiał na przedpłatę lub „na kole” czyli z zapłatą w momencie dostawy, natomiast sama dostawa docierała do klienta wtedy kiedy dostawca miał auto „po trasie”, więc w praktyce było to za kilka dni. Decyzje o ubezpieczaniu wszystkich transakcji od samego początku działalności firmy oraz związanie się z najbardziej rzetelnym, niekoniecznie najtańszym na ówczesne czasy przewoźnikiem były dla nas priorytetowe.
Już podczas pierwszej rozmowy telefonicznej z każdym nowym klientem jesteśmy w stanie dobrać dla niego materiał, zaproponować atrakcyjną rynkowo cenę, założyć kartotekę klienta oraz uzyskać dla niego ubezpieczenie. Jeśli rozmowa odbędzie się przed godziną 11-tą, to wówczas klient z prawie 100% pewnością otrzyma materiał już na drugi dzień roboczy.
Z drugiej strony dochodzą do nas informacje, że w niektórych korporacjach założenie kartoteki klienta trwa 3 dni, natomiast u rodzimych biznesmenów, żeby otrzymać odroczony termin płatności trzeba się „lepiej poznać”, kupując kilkakrotnie na przedpłatę.
Kolejnym aspektem, który odróżnia nas od konkurencji to fakt, że firmy konkurencyjne dokonujące u nas zakupów mogą liczyć na takie same poziomy cenowe, jak przetwórcy polimerów. Niestety nie działa to w druga stronę. Na palcach jednej ręki można policzyć sytuacje, kiedy otrzymaliśmy od konkurencji cenę rynkową w momencie, gdy z jakichś przyczyn musieliśmy zaopatrzyć się u nich w materiał. Być może wynikało to z obawy, że odsprzedamy ten towar na zerowej marży lub zupełnie ze stratą do ich klienta.
Wprowadziliśmy też nową jakość w samej sprzedaży, a przede wszystkim szybką decyzyjność oraz elastyczność w dostosowywaniu cen do aktualnej sytuacji rynkowej i ofert konkurencji. Wynika to z faktu, że w dalszym ciągu 80% sprzedaży ilościowej jest bezpośrednio obsługiwana przez właścicieli firmy, nawet po zatrudnieniu w 2022 roku nowych osób do sprzedaży.
Zarówno nowe osoby w dziale handlowym, jak i właściciele permanentnie poszukują nowych odbiorców, a także nowych materiałów, które możemy wprowadzić do naszej oferty. Efektem jest 35% wzrost r/r ilości sprzedanych materiałów porównując lata 2023/2022 przy ewidentnym spowolnieniu gospodarczym w naszym regionie w tym okresie.
Nasze indywidualne podejście do każdego klienta, a nawet do każdej osoby w firmach o rozbudowanej strukturze, powoduje, że firmy chcą z nami pracować i powierzać nam nowe projekty. Największą wartością jest właśnie ten drugi człowiek, z którym można porozmawiać, wsłuchać się z jego potrzeby i zaproponować najlepsze rozwiązanie. W ostatnich miesiącach, mimo kilku lat współpracy, zredukowaliśmy do zera korzystanie z usług jednej z bardziej znanych firm spedycyjnych w Polsce, właśnie przez wprowadzoną przez nich automatyzację.
Rozmowa z infolinią przypomina konwersacje chatbot-em.
Zupełnie zapomniano o drugim człowieku i zdroworozsądkowym podejściu do rozwiązywania problemów jakie w transporcie często się pojawiają. Klienci chętnie opowiadają nam, z jakimi firmami współpracują, a nawet jaka osoba w danej firmie konkurencyjnej jest ich opiekunem i oczywiście z tych opinii czasami pozytywnych, czasami negatywnych, również wyciągamy wnioski i podejmujemy odpowiednie działania. Być może poza rankingiem dystrybutorów przydałby się również ranking handlowców w naszej branży, na pewno byłoby to ciekawe zestawienie.
Jedną ze słabych stron naszej branży w dalszym ciągu jest spływ należności. Co prawda sytuacja znacznie poprawiła się porównując z tym co miało miejsce 10-15 lat temu. Pozostaje jednak wielu klientów nauczonych przez lata przez naszą konkurencję, że można przy 60 dniowym terminie płatności, spóźnić się o kolejne 60 dni bez żadnej konsekwencji. W naszym przypadku takie sytuacje ucinamy szybko. Dzięki temu 75% należności otrzymujemy w terminie wymagalności lub w przedziale 1-7 dni licząc od terminu wymagalności. Mamy również dużą satysfakcje, że przez 6 lat nie spóźniliśmy się z płatnością żadnej faktury do naszych dostawców.
Mając to wszystko w miarę dobrze poukładane, możemy optymistycznie patrzyć w przyszłość i myśleć o kolejnych inwestycjach i dalszym rozwoju.
.jpg)
