Rozmowa z Frankiem Petrolli, wiceprezesem ds. strategicznego rozwoju rynku w firmie Plasmatreat
Dlaczego OPC UA jest ważny dla Plasmatreat?
Dzięki naszej technologii obróbki powierzchni redukującej emisję CO2 kładziemy duży nacisk na przemysł tworzyw sztucznych. Dzięki standardowi OPC UA nasze maszyny mogą komunikować się niezależnie z innymi maszynami w zakładzie. Niezależnie od tego, od jakiego producenta pochodzą. Interoperacyjność i niezależność producenta to największe zalety tego standardu. Już wiele lat temu braliśmy udział w grupach roboczych nad interfejsem Euromap wraz z firmami z branży wtryskarek i specjalistami od automatyzacji. Podstawową ideą była już ujednolicona wymiana informacji. To, czego jeszcze wtedy brakowało, to spójnej komunikacji w różnych aplikacjach.
Które sektory klientów w USA są bardziej sceptyczne wobec stosowania OPC UA, a które są na nie bardziej otwarte?
Uważam, że istnieje powszechny sceptycyzm wobec OPC UA, nie tylko w USA, ale także tam. Wynika to zasadniczo z ogólnego sceptycyzmu wobec wszystkiego, co nowe. Firmy często po prostu nie mają czasu zająć się nowym tematem. Nie wiedzą też, ilu pracowników muszą do tego przeszkolić. Podobnie jak w wielu częściach świata, także w USA od pewnego czasu występuje poważny niedobór wykwalifikowanej siły roboczej. W obliczu tej niepewności firmy ze wszystkich części branży wolą polegać na tym, co mają, wypróbowane i przetestowane. Jeśli operator, dostawca automatyki dla zakładu, na przykład tradycyjny producent OEM, nie chce wyraźnie, aby OPC UA był w jego zakładzie, nie zostanie on zastosowany.
Czy zalety globalnego standardu maszyn, o których wspomniałeś, nie są przekonujące?
Wielu naszych klientów po prostu nigdy o tym nie słyszało. Niektórzy o tym słyszeli, ale nie wiedzą dokładnie, co to oznacza. Dokładamy wszelkich starań, aby nagłośnić temat i wyjaśnić korzyści. Ponieważ tutaj, w USA, najważniejsze są korzyści.
Od czego trzeba zacząć, żeby pokazać korzyści?
Idealnie z operatorem produkcyjnym, z użytkownikiem końcowym. Trzeba ich przekonać. Faktem jest, że to klient końcowy, czyli zazwyczaj OEM, czasem także TIER 1, określa, jak powinien wyglądać nowy system. Muszą zmontować maszyny i jednostki, a następnie upewnić się, że system działa. Producent OEM z góry określa specyfikację nowego systemu. Jednak zostaje to zrealizowane dopiero po latach. Jeśli jako dostawca zademonstrujemy naszym klientom zalety OPC UA, powiedzmy producentowi maszyn w tym zakładzie, praktycznie zawsze jest już za późno. Jeśli jednak przekonasz producenta OEM, nowy standard zostanie wdrożony we wszystkich jego zakładach na całym świecie. Moim zdaniem to da OPC UA największy rezonans.
Dostawcy, na przykład firmy takie jak my, które dostarczają technologię procesową, również zostaliby wybrani znacznie wcześniej. Dużo bardziej dbaliby o swoje połączenie z OPC UA, czyli inwestowaliby w nie pieniądze, bo wartość dodaną dostrzegliby w automatycznym uwzględnieniu ich w specyfikacjach już na samym początku procesu planowania. Ale nie chodzi tylko o OEM.
Co jeszcze?
Producenci aplikacji i komponentów również powinni przyjrzeć się bliżej tematowi OPC UA. Podobnie jak Plasmatreat. Powinni odłożyć na bok swoje obawy, że dzięki temu będą porównywalni, a zatem wymienni. Bo tak naprawdę przewagą konkurencyjną jest to, że możesz zaoferować swój system w prosty i intuicyjny sposób. OPC UA zapewnia także mniejszym firmom, takim jak Plasmatreat, większy zasięg wśród klientów końcowych i użytkowników.
Jak wyjaśnić korzyści płynące z OPC UA producentowi OEM?
Jako Niemcy i Europejczycy jesteśmy bardzo skupieni na danych. Kładziemy nacisk na to, co można zmierzyć liczbami. Kiedy rozmawiamy z klientami amerykańskimi, musimy przestać dyskutować i promować wszystko od strony technicznej. Musimy wykazać wartość dodaną dla klienta końcowego i firm takich jak Plasmatreat. Amerykański klient zawsze pyta: Co z tego dla mnie? Nie chodzi tylko o technologię. Zamiast tego chodzi o prostotę integracji i parametryzacji systemu – niezależnie od maszyny. Musisz powiedzieć producentowi OEM, że po wdrożeniu potrzebuje mniej przeszkolonego personelu. W USA można w prosty sposób zdobywać punkty, bo dla firm jest to niezwykle ważne. Ostatecznie nie liczą się nasze dane i fakty, ale perspektywa osoby, która je wykorzystuje. Jeśli w ten sposób udostępnimy OPC UA producentom OEM, odniesiemy sukces w dłuższej perspektywie.
