Jaka jest największa korzyść z cyfrowej transformacji?
Myślę, że największą korzyścią z cyfrowej transformacji jest komunikacja interpersonalna, ponieważ umożliwia ona znaczny wzrost efektywności pracowników. Mamy bardzo wysoki poziom płac w Europie, ale mamy do czynienia z międzynarodową konkurencją. Nie możemy sobie pozwolić na działanie z taką samą siłą roboczą jak firmy w krajach, w których poziom płac jest niższy. Z drugiej strony oznacza to, że nasi pracownicy muszą osiągnąć wyższą produktywność, co można osiągnąć dzięki cyfryzacji.
Co to konkretnie oznacza?
Chciałbym skupić się na sprzedaży. Od wielu lat pracuję w biznesie B2B w branży tworzyw sztucznych. Z badań wiemy, że kupujący w branży produkcyjnej wykorzystują dziś inne kanały pozyskiwania niż wizyty przedstawicieli handlowych. Szukając sprzętu do projektu, najpierw przeprowadzają badania w Internecie, więc ich metoda jest cyfrowa. Uzyskują wiele informacji o produktach, możliwych dostawcach, a nawet o osobach kontaktowych wymienionych na stronie. Dopiero na dalszym etapie procesu decyzyjnego, kiedy pozyskiwanie jest już bardzo zaawansowane, odbędzie się osobiste spotkanie, które teraz może odbywać się również wirtualnie. Jako dostawca jesteśmy zatem blisko klienta pomimo fizycznej odległości, co pozwala nam znacznie efektywniej rozmieścić naszych sprzedawców. Oczywiście nadal będą miały miejsce osobiste wizyty. W przyszłości ważne będzie znalezienie odpowiedniej równowagi.
Czy pandemia przyspieszyła ten proces?
Absolutnie. W zeszłym roku udało nam się znacznie zwiększyć przyjmowane zamówienia, mimo że targi prawie nie istniały. Dlatego odbudowaliśmy naszą obecność w Internecie dzięki nowej stronie internetowej, własnym kanałom mediów społecznościowych i znacznej ilości nowych treści. Zapytania klientów i ostatecznie zamówienia są generowane za pośrednictwem tej obecności online. Pandemia pokazała nam, że cyfryzacja odgrywa dla nas kluczową rolę na drodze do dodatkowego wzrostu.
Jaką rolę odgrywa cyfryzacja na późniejszym etapie we współpracy z klientami? Czy są już gotowi do wymiany danych?
Nadal istnieją pewne przeszkody do pokonania, aby klienci mogli polegać na wymianie danych w transformacji cyfrowej. Na przykład, jeśli otrzymaliśmy dane produkcyjne z zakładu klienta, moglibyśmy powiedzieć mu, jak efektywniej obsługiwać maszynę w procesie. O tych zaletach wciąż stosunkowo łatwo przekonać małe i średnie firmy, w których często jesteśmy w bliskim kontakcie z dyrektorami zarządzającymi. W przypadku dużych międzynarodowych korporacji jest to o tyle trudniejsze, że zazwyczaj mają wytyczne IT, które utrudniają cyfrową transformację ze względów bezpieczeństwa.
Czy w takim razie konieczne jest zwiększenie bezpieczeństwa?
Z jednej strony, jako dostawcy, jako konstruktorzy maszyn, musimy być w stanie przede wszystkim oferować rozwiązania tego rodzaju dla bezpiecznej wymiany danych. Ale robimy to tylko wtedy, gdy jest taka potrzeba. O Przemyśle 4.0 mówi się od lat, ale z mojego doświadczenia wynika, że wiele firm niechętnie z niego korzysta w obawie przed utratą know-how.
Czy doświadczenie pandemii może pomóc w zmianach na tym polu?
